央视都在关注！令无数巨头纷纷撤退的跨境直播，怎么就突然做成了？

直播带货，真的能搬到海外吗？

前段时间，国际社交巨头Instagram宣布放弃直播带货功能，从今年3月16日开始不再对创作者开放直播销售商品功能。

(资料图片)

而与Instagram同属一家的Facebook，则撤退得更早：去年10月1日，Facebook就已经停用了直播购物功能，用户已经无法在直播中创建购物列表和标签。

两大巨头先后退出，可见直播带货在海外的推广难度，非同一般。

但神奇的是，跨境直播却在阿里国际站上不声不响地做成了！

最近，甚至连央视都关注到了阿里国际站上的这股“跨境直播热”，还直夸这种新业态带动就业，小语种人才也迎来春天。

根据央视的报道，阿里国际站上，开跨境直播的外贸企业今年同比激增了100%、海外观看人数同比翻了3倍，仅仅3月新贸节第一周就有超过70万“洋老板”围观。

无论是开播人数、观看人数，都大幅增长。

尤其是各种小语种跨境直播也火爆，开播场次同比增长了166%。除英语外，还覆盖了德语、法语、西班牙语、葡萄牙语、意大利语、阿拉伯语等众多语种。

全世界的“洋老板”都爱看阿里国际站上的跨境直播。

跨境直播在这个小众领域迎来“春天”

事实上，跟大家想象中的跨境直播不一样，阿里国际站的直播间里，往往没有大声叫卖、OMG，没有夸张的表演、砍价，因为这种直播不是直接给海外消费者看的，而是播给海外采购商的。

在阿里国际站开播的外贸工厂，只要踏踏实实带人逛工厂、看产线、开动机器测样品，随时解答问题，逛着逛着，问着答着，大单子突然就来了！

这就是跨境直播不一样的地方。

由此可见，跨境直播并不是一片荒芜，相较于面向消费者、水土不服的直播带货，外贸工厂们在阿里国际站跨境直播的热情高涨。

中国社会科学院财经战略研究院此前发布的《全球跨境电商品牌出海生态报告》显示，无论是中国还是海外，直播带货这种强互动营销形式，正成为炙手可热的流量新风口。

过去两三年时间，很多海外买家通过线上数字化的方式进行采购。海外买家和国内商家，都开始尝试跨境直播这种全新的场景中，追求更高效、更高质量的跨境采购体验。

和国内直播带货中经常出现的日用消费品不一样，跨境电商直播的主体是多元化的工厂、企业。比如山东领品机械科技有限公司，他们在直播间售卖的是一台台工业激光设备，最低货值都在20万元以上，面对也是海外的商家客户。

在跨境直播带货的推动下，平时每个工作日，领品机械都会在阿里国际站的直播间里，通过工厂实景、实物、解说、互动等不同方式向海外客户进行全方位展示技术实力。

此前接受采访时，山东领品机械的总经理张杰直言“万万没想到的是，一台货值20万元左右的工业激光设备，在阿里国际站的跨境直播间中都能直接成交。”

“万万没想到”的不只是这些商家，对于目睹了国际巨头败退直播电商赛道、深知海外直播带货难度的我们来说，同样十分震惊。

现在问题来了，为什么国际巨头都没做好的跨境直播带货，却在阿里国际站上实现了新的突破？

阿里国际站是怎么做到的？

跨境直播带货的核心价值：信任

为什么同样是海外直播带货，占据流量优势的国际社交巨头没成功，专注外贸跨境直播的阿里国际站却做成了？

因为你不能让老外为了看直播而看直播。海外消费者愿不愿意看直播买东西，这是消费习惯的问题，绝非一时能搞定；而在B2B外贸领域，跨境直播是真正解决了过去海外采购商的难题。

这个难题就是：人与人之间的信任。

为了解决信任的难题，早期外贸企业通过频繁跑展会等形式，获得与客户当面沟通的机会。

但由此带来的时间、精力、交易成本，也跟着走高。同时，展会等面对面交流的形式，还存在一定的局限性，交易方往往只能见到产品和样品，并不了解背后的生产线和工厂实况。

所以信任问题并没有很好的解决。

更重要的是，这样的交流沟通是有可能在疫情等突变环境因素下，一下子被阻断的。

盛依隆是广州一家商用餐厨厂商，在公司创始人和总经理杨建看来，“公司成立的前9年都是顺风顺水”，但疫情发生后，业绩“掉了一半”，几乎就是整个线下的部分“没有了”。“这个时候，我们不得不重新思考怎样存活和发展下去。”

了解了这些，跨境行业的痛点就明确了：贸易双方交流不畅通、交易环节繁复、交易成本走高。

作为数字化外贸的一大创新点，跨境直播，就是针对上述行业痛点，解决问题。

与国内电商以展示商品为主的直播带货不同，跨境电商领域的直播其实是一系列“视频化”的综合，根据内容场景不同，还有为直播探厂、新直播品发布、真人实时在线接待等多种形式。

跨境直播为国内卖家和海外买家提供了面对面的深度沟通场域，场景式直播带来的实时沉浸式体验，能更好的帮助双方建立信任、达成交易。

具体来说，跨境电商直播主要有三大优势：

第一，不仅能介绍产品、展示细节，还能与万千客户实时互动；

第二，增强了线上客户的信任度，通过直播，客户看到企业作为厂家是真实存在的，有厂房设备、有技术也有接待能力。跨境直播逐渐成为线上成交的最后一步；

第三，开辟了企业获客的新渠道，相较于线下展会上以大分销商、大客户为主的境况，线上直播能够吸引许多小型和年轻化的客户，帮助企业拓展了潜在客户群体。

这些优势集合在一起，共同满足了行业真实所需。除了帮助交易双方建立信任之外，跨境直播还解决了另一个问题：降低成本。

比如在阿里国际站直播间，厂商和消费者可以实现实时互动，无论是解答问题，还是沟通交易都变得更加高效。对比来看，过往谈单沟通的形式，主要依靠邮件，即时通讯软件等等。这种一来一往的沟通，将时间线拉长，不确定和变数也随之增多。

直播带来的实时互动，将不确定性和变数降到最低，交易效率明显提升。而效率提升的背后，就是成本的优化。

图源：阿里国际站

前文提到的广州商用餐厨厂商盛依隆，其公司创始人杨建直言：“以前公司默认谈单周期是2-3个月，现在十几天谈成一单大家也不觉得稀罕。公司业务员人数没变，单量却比之前翻了一番，营业额也达到疫情前的水平。”

跨境直播就在其中起到重要的“催化剂”作用。

综合来看，阿里国际站的跨境直播之所以能够跑通，实际上是弥补了外贸企业和客户之间，面对面沟通、真人接待等形式的缺失，在B2B外贸中找到了真正的价值：建立信任，降低成本。

现在，数字化已经是外贸的标配

聊到这里，我们不难看出，为什么在国际巨头都搞不定的跨境直播市场上，阿里国际站能站稳脚跟了。

而事实上，直播还只是数字化外贸的一环。

商务部数据显示，以中小微为主的民营企业是我国第一大的外贸经营主体，2021年进出口总额19万亿元人民币，增长26.7%，占中国外贸总值的48.6%，对外贸增长的贡献度超过了58.2%。

在整个数字化外贸的大潮中，还有更多企业借助数字化外贸高效能力，开始逐步将贸易环节从销售，向品牌运营、研发设计、品牌营销等更多环节升级。

行业从采购供应、研发设计、生产制造、营销销售、售后服务全链条发力，充分发挥数字化优势，推动外贸转型升级。拥有成熟技术能力的阿里国际站，在其中悄然推动着。

综合来看，过去5年，中国跨境电商进出口增长近10倍，而未来5-10年内，海外电商市场还将有近10亿人的消费者规模增长潜力。其中，中国供给、中国商品占据全球电商市场份额持续增加。

当下，外贸再度成为热议话题，数字化是外贸找到新增量的重要出炉。

而外贸的数字化转型不限于跨境直播带货，还有更多领域、更大空间和潜力值得期待。